技 术 白
皮 书
概 述
1、分销管理
分销是大多数大中型商品流通批发企业或集生产、销售为一体化的工业企业的销售管理模式。面对日趋激烈的市场竞争，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括分公司、地区总经销商、各级代理商或连锁店等多种形式的营销渠道，分销网络是企业生存与发展所依赖的重要资源之一。保证分销网络的健康发展是企业领导关注的重点。一些分销单位是企业拥有主权和管理权的，而另一些分销单位企业难于控制与管理，而分销网络往往又是多层次的，尤其是当企业规模越来越庞大，分支机构体系越来越复杂时，分销管理逐渐成为企业关注的焦点，企业需要掌握核心的客户资源数据。
传统的分销管理中，企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能进行科学决策，盲目的扩大生产规模或销售网络，必将导致企业资源的浪费，造成企业的运营成本居高不下。面对现代的市场环境，要求建立企业与分销网络的快速互动响应机制。对异地业务信息流、物流、财务资金流的管理，传统的管理方式也越来越显得滞后，使得分销环节的成本无法有效控制。
企业必须借助新型的技术解决传统分销管理中可能出现的问题。庞大多层的分销渠道必须以扁平化的信息流方式沟通管理，否则由于信息的不畅会给企业带来失控的危险。企业除了提升管理水平和加强对分销管理的力度，互联网为网络化、扁平化的管理带来可能。网络给企业带来的是新一轮的竞争模式，网络化为企业分销管理带来了前所未有的技术和手段，企业需要随时随地、无所不及，高效运营、节约成本的分销管理。
我们从用户利益之上的角度出发，帮助用户分析现有的分销体系和分销业务流程，实现业务流程重组并以此为基础建立符合企业特定管理需要的分销管理系统，并为用户提供长期、持续的系统售后服务，同时还可为用户提供可选的多级互联网信息安全解决方案。我们结合自身分销管理经验，并充分调研众多典型分销企业，研发出了面向领域的基于互联网的分销系统体系结构，在保证体系结构稳定的基础上，能够适应各种企业的业务流程和业态特点，实现企业分销管理快速的个性化系统开发与集成。
2、面临问题
· 如何在激烈的行业竞争中生存？
· 如何遏制企业产量不断扩大而亏损也逐年增加的现象？
· 如何建立并有效管理企业的分销体系？
· 如何降低企业分销体系各个环节的库存？
· 如何掌握重要的客户资源和地区市场？
· 如何增加客户的忠诚度与满意度？
· 如何推动产品销售的全球化？
· 如何提高生产、销售、市场等各个方面决策的科学性？
3、开发背景
人类已经步入崭新的21世纪，以Internet技术为代表的信息技术为人们创造了一种新的不受地域、时间和计算机本身约束的信息交流、共享和协作方式，这种新的方式给每个企业带来了新的机会和挑战。它不仅仅意味着企业自动化程度的提高、管理费用的降低。实际上，它带来的是企业内部及企业与市场之间信息交流的重大变革，这些变革应用于企业生产和经营的核心环节，给企业业务流程、管理模式、组织结构的重构乃至整体的发展带来新的机会，从而导致产业结构以及企业经营方式的革命。在竞争激烈的现代商业社会，能否及时获得信息并迅速做出反应，已成为衡量一个企业竞争能力强弱的重要标志。
中国的企业面临着加入WTO后的机遇与挑战，所以要求企业积极应对，必须运用互联网技术与先进的管理思想相结合来提高企业竞争力。人力已经很难完全达到要求，必须借助当代信息科技的最新成果，优化和加强企业的运营和管理。
在竞争激烈的现代商业社会，企业之间的竞争已经变成供应链效率的竞争。能否及时准确地掌握自己的产品在分销渠道直至最终消费者之间的流动信息，对于以分销方式为主的企业来说至关重要。电子商务技术的成熟为企业建立可控的分销信息正向传递和逆向反馈系统提供了技术保障，而我们则为企业提供定制化的分销系统集成开发服务与持续化的有关分销管理的技术应用支持，同时与企业一道解决企业目前面临的各种问题。
系 统
系 统 介 绍
1、系统目标特性
企业分销管理系统的目标是利用互联网的地域广泛性、通信即时性和相对低成本等特征，实时为大中型生产企业以及商品流通批发企业提供分销价值链合作伙伴、企业分支机构和（或）专卖店的订货、虚拟库存、销售退货等方面的即时和汇总数据，同时这些数据可以按照单品、产品分类、地域、分销机构统计，为企业调整生产计划、产品市场策略等提供更加准确的决策依据。
为了更好地适应企业个性化的分销体系结构和业务流程需要，企业分销管理系统采用与平台无关的J2EE技术体系、可伸缩的系统结构和经过国家相关机构认可的分级保密解决方案，从而保证为生产企业提供可定制、非常安全的分销系统服务，同时可以与企业现有的各种管理信息系统实现信息交换，从而能够在更大程度上适应和保护企业信息化过程中已有的软硬件资源投入和工作流程。
2、系统适用对象
本系统适用于各种业态、已经建立了全国性销售网络的大中型生产企业以及商品流通批发企业，同时这些企业长期受到销售数据收集不及时准确的问题所困扰。
3、系统总体结构
企业分销管理系统由10个相对独立的子系统组成，同时这些子系统可以分为核心部分和可选部分两类，前者系统必备，后者用户可以选用。系统的逻辑结构如图2.1所示。
图2.1企业分销管理系统的体系结构示意图
(1) 核心部分的子系统
· 用户管理子系统：负责分销系统的所有用户（系统管理人员、核心企业销售相关人员、分支机构相关工作人员、分销机构相关工作人员）的账户、密码、权限和基本信息的管理。
· 产品管理子系统：负责将企业内部信息系统中的最新产品目录信息导入分销系统，同时负责产品条码识别。
· EDI/XML数据交换子系统：同企业内部的ERP系统、第三方物流系统等系统进行数据交换，同时可以向重点
分销商提供同分销商内部管理系统进行数据交换的能力。
· 订单管理子系统：负责分销机构与核心企业之间、不同级别的分销机构之间实现订退货业务的管理。
· 虚拟库存管理子系统：负责每个分销机构的虚拟库存、到货、出库和盘点业务的管理。
· 分销机构销售子系统：负责每个分销机构的日销售登记业务的管理。
· 统计查询子系统：负责为核心企业负责人和销售负责人提供分销数据的各种查询和汇总结果、最近一段时期
的变化趋势等。
(2) 可选子系统
· 加盟分销商评价子系统：对于非公司下属部门的分销机构，根据生产企业的需要提供评价用的各种原始数
据（如登录频率、信息提供的及时和准确程度等）和指标体系。
· 价格体系子系统：可以根据生产企业的需要对于不同的分销机构采取不同的价格体系，同时负责生产企业
所有产品的价格管理（如价格调整等）。
· 数据传输安全子系统：根据企业的需要，可以提供商秘、普密和对关键数据进行基于SSL加密传输等多种
方式的纯软件或软硬件结合的加密方案。
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